営業の引き出しを増やそう。

机の話ではありません。
営業の経験と知識から来る対応能力の話です。
人は勉強をし実践すると知識と技術が身に付きます。
営業も経験により引き出しが増えます。
究極的には、顧客のどんな課題でも対応できるようになります。

ですが新人の営業マンや中途採用の営業マン、テレアポばかりやってる営業マンはその会社での実戦経験が不足しているため、顧客への対応能力が劣っています。
提案できない営業とはこのような経験不足から来るものが多いのです。
実戦経験不足でも引き出しを増やす方法があります。
ケーススタディ（事例参照学習）です。

私はコンサルティングの手法として事例づくりを勧めています。
事例づくりとは、営業個人の持つ実績・事例をみんなから集約し、汎用化し、活用事例集として営業にフィードバックすることで、彼らの事例を共有して引き出しを増やす方法です。
ひとりの知識よりみんなの知識です。

事例づくりを企業内で仕組み化することで、営業ノウハウを集約・蓄積でき、なおかつマーケティング活動におけるコンテンツのネタにもなります。

企業でISO取得に取り組んだ方は分かると思いますが、仕組み化すると初めは面倒だけど継続してやるようになります。
営業マン育成とマーケティング戦略の両方を勧められます。
営業みんなの集合知で営業の引き出しを増やしましょう。
そうすれば、もう『提案できない営業』なんて言われることはないでしょう。

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マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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