営業が育たない

営業が育たない・・・
営業力が弱い・・・
製品サービスについての知識がない・・・
お客さんを説得出来ない・・・
自立型でない・・・

営業が育たない

営業力の不満は多くの企業が抱えている課題です。
高い費用を支払って研修に行かせても、帰ってきた翌々日にはいつも通り。

たとえ今、営業マンが使えなくても、営業スタイルの標準化と経験によって営業マンは育っていくものです。

ではどうすれば良いか?

・良質のカタログ・提案書を持たせて顧客回りさせる
・良質のホームページを掲載する

良質のカタログ、良質のホームページとは、お客さんは一目見て興味を示し、ある程度理解してくれる作りになっていることです。
カタログ・ホームページで商品サービスが理解しやすい説明になっていれば、あとはお客さんの方で判断してくれます。

お客さんの手元へ自社媒体を届ける、導いてあげることが営業マンの最初の仕事です。
良質のカタログ・ホームページにお客さんが触れることができれば、問い合わせは増えてくるものです。
良質のカタログ・ホームページは”優秀で無口な営業マン”です。

良質のカタログ・ホームページで問い合わせしてきたお客さんは、既に購入の意思がある訳ですから、営業に上手にクロージングさせればよいのです。
そしてクロージングの経験を増やしていけば営業マンは成長していくものなのです。

・お客さんを営業マンの前まで導く手段とクロージングの回数を増やすこと
・営業ツールの標準化で営業スタイルの標準化、そして経験回数

これが使えない営業を使えるようにする営業改革の仕組みです。
この仕組み作りが、経営者とマーケティング担当者の仕事になります。
マーケティングで営業をコントロールしていきましょう。

※優秀な営業マンには標準化は必要ありません。
彼らには彼ら独自のスタイルで営業することが最大のパフォーマンスになります。

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
http://www.toyoda.marketing
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行政・団体職員こそマーケティングが必要

国や自治体、協会等の団体職員こそマーケティングの知識が必要だと思います。
関東地方整備局、関東農政局、スポーツ団体、健康保険団体、市、区、その他・業界団体の職員の方と色々な仕事でお付き合いさせていただきました。
そんな中でつくづく感じたことです。
広報活動を外部企業へ委託(丸投げ)、業者の言われるままのお支払い。
適切な予算の使い方とは思えないのです。
業者丸投げで失敗しているのはマーケティングを分からないでやっている中小企業と同じです。

市民が知らなかったため活用されてなかった施設や取り組み、開催されたイベント。
なんとも惜しいことです。
行政・業界団体からの啓蒙活動はもっと必要。
そのためにも適切な手段、適切な費用を認知力を職員の自身も身に付けてほしいです。

私がマーケティング担当者の育成、マーケティングの内製化で起業を志した当時、中小企業のみならず行政・団体職員の支援もしてあげたいという思いがありました。

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
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ウチの事務所にもモンスターがいました

今朝事務所に来たら、クラゲみたいなやつが机の下にいました。
AR見ながら、実際にこんなの部屋にいたらヤだな、とちょっと思いました。

事務所のポケモン

世界的ブームを巻き起こしているPokémon GO。
過剰すぎてトラブル発生上昇中ですが、良い効果にも目を向けてみたいものです。

コラムニスト達がポケモノミクスと称しているように、株価面の経済効果は順調のようです。
外に出ないと遊べないということから、
・ウォーキングのような健康面的効果
・引きこもりを外出させるという精神面的効果

そして屋外フィールドが舞台であるため
・スポット活用による地域活性化・街づくり面的効果
を模索しているところもあるようです。

モンスターではなく”御朱印”集めにすれば、お年寄りも元気に街を歩き回るのでは、などと思ったりします。

昨日ジョギングしていて見かけた光景。
お父さんが自転車で、後部座席に男の子を載せていました。
子供はポケモンに夢中。安全に移動しながらモンスターゲット。
お父さんは自転車漕いでメタボ解消中。
ながらスマホにはならず”安全な”親子コミュニケーションの形が見られて、ちょっとほっこりです。
こういうのも想定外の効果なのではないでしょうか?

私自身はオリジナルのポケモンをやったことはないものの、一時期ブームだったポケモンカードの制作に携わったのを思い出しました。
キラカードとか、3Dカードとか。
デザイナーに”色が違う”と言われながら校正に励んでいたのが懐かしいです。
あれから10年20年経って再びブームを起こしたポケモン。
次は何が再登場するのでしょうか?

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
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顧客満足度が気になる社長さんに

「なんか、あの営業マンはクレームが多い」
「この商品は返品や代替えが多い」
「アンケート結果、どれも”ふつう”だな」

顧客満足度調査

中小企業の社長さんは自身が創設した会社なので、自社がどう思われているのか知りたいはずです。
その答えはお客さんの中にあるかもしれません。
ならば、

マーケティング担当者を顧客へ訪問させて、お客様の声を拾い上げましょう!

表向きは顧客満足度調査やホームページのお客様の声コーナーに掲載したいと言っておきましょう。
しかしマーケティングとしては、拾い上げたお客様の声を活用するのが目的でヒアリングを行います。

・お客様から:拾い上げた情報を社内へフィードバックし
↓↓↓
・社内では:良い点は社員のモチベーションアップに、悪い点はサービス改善点
↓↓↓
・お客様へ:商品サービスの向上、情報の発信

という”情報を回す”という一連の流れを作っていきます。
最初は苦労しますが、徐々に社員からもこういったマーケティング活動への理解が得られ、”自ら情報共有活動を行う風土ができてくる”という2次効果が期待できます。

マーケティング担当者をお客さんの元へ行かせる結果、営業自身がヒアリングするよりも本音を話してくれるかもしれません。
そして第三者によるヒアリングにより、今まで見えてなかった良い点・悪い点が見えてきます。
営業マンは自分の売り上げ本位のヒアリングしか出来ませんので、都合のいい情報しか聞き出せないのです。

ヒアリングの際にひとつ聞いて欲しいフレーズがあります。

「想定外の効果とデメリットはありましたでしょうか?」

たぶんお客さんは無理に考えてくれるでしょう。
想定外の質問なので良い回答をしてもらえないかもしれませんが、珍答が得られるかもしれません。

お客様の声は提供される側からみた感想です。
その中には最高のキャッチコピーが潜んでいます。
そして思わぬ新商品アイデアも見つかるかもしれません。

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
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内製化を進めるにあたって

マーケティング内製化プログラム

最近私は”内製化”という言葉を使っていますが、以前は”内作”と呼んでいました。

以前に私が働いていた製造業の世界は、

・素材メーカー
・部品製造会社
・組み立て製造会社
・ブランド会社(メーカー)
・流通会社(卸問屋)
・販売会社(小売り)

で構成されていました。

景気低迷のある時期、革命が起こりました。
アメリカの大手大量販売店が日本に進出してきました。
(トイザラスやオフィスデポのような存在です。)
また、何社かの卸問屋が統合しネット販売で小売りもするようになりました。
(アマゾンやアスクルのような存在です。)

結果、ブランド会社(メーカー)は低価格競争に突入せざるを得なくなり、素材メーカー・部品製造会社へのコストダウンを今まで以上に要求するようになりました。

それでもコストダウンを追い求めた結果、自社で素材や部品を製造するようになってしまいました。
当時、私たちはそれを内作と呼んでいました。

今まで外注が行ってきたノウハウを自社で身に付けて、自動化・効率化した会社は成功したようでした。
大型機械まで導入して一気に製造形態を変えてしまった会社です。
逆に自社でノウハウが身に付かなかった会社は、結局外注に頼るようになっていました。
外注費の方が自社の人件費より圧倒的に安かったのが理由です。

さて、マーケティングの内製化を進めるにあたってですが、
マーケティングのノウハウが身に付かない内は、外部のコンサルタントや”アドバイスをしてくれる”制作会社を頼るのが良いです。
”アドバイスをしてくれない”制作会社はダメです。
後でトラブルになります。

マーケティングのノウハウが身に付いたらできるだけ自社で制作を行います。
・Webは自社運営
・動画はスマホで自分達を撮影
・印刷物は刷るだけの会社に発注する

自社でマーケティングをできるようになるということは、コストダウンも然ることながら、更なるマーケティング・ノウハウの蓄積と、圧倒的な経営スピードが得られることになります。
マーケティングの内製化で会社を成長させていきましょう。

マーケティング内製化プロデューサー
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