『お客様に見つけてもらう』というとWeb検索・SEO対策の話かなと思われますが、今日の話はお客様に選択してもらう、という内容になります。

課題解決型ビジネスの場合、お客様からの相談や課題のヒアリングを基に営業がお客様に合致した商品サービスを提案します。

お客様は相談の時点ではどうすればいいのか未来（解決）が見えていない。
なのに営業やコンサルタントの中には「何が必要ですか？（何があれば解決しますか？）」と聞く人がいますが、お客様は完成形態のイメージができていないので答えようがありません。
だから相談しに来ているのです。

お客様にはご自身の未来像をイメージしてもらう必要があります。
そこでサンプルや事例を挙げることをお勧めします。
例があるとイメージしやすくなります。

複数の事例を挙げることは、お客様自身に未来（解決）のイメージを整理してもらい、イメージに近い、イメージに合致した条件を見つけてもらう、未来（解決）への方向性を選択してもらうのが狙いです。
創造よりも選択の方が決断しやすいのです。そして「もっとこうしたい」と注文を付けやすいのです。
事例はイメージのたたき台です。

挙げた事例がお客様のイメージに遠ければ別の事例を挙げてお客様のイメージに近づける、そんな手探りが営業活動では結構効いてきます。

そのためにも事例提案を多く用意する必要があります。
営業の仕事は、こんなのはどうですか？あんなのはどうですか？と探りを入れる。
マーケティング担当者の仕事は、ホームページや事例集を配布してお客様に見つけてもらう（選択してもらう）。
事例を使った提案ならば、ゼロからヒアリングするよりも商談はスムーズに進むことでしょう。

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マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
https://www.toyoda.marketing
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