「営業なんていらないんじゃない？」

製造部門やサービス部門・業務管理部門から度々こんな声を耳にします。
特に工場長のような立場の方からも。
こういった企業では、お客さんとのファーストコンタクト以降の仕事の流れに営業が関与していない場合が多いです。

私の営業マン時代は私がすべて管理していたのでこんなことを言われませんでしたが、確かにそんな陰口を叩かれる営業マンはおりました。

彼らの場合、お客さんとの受注や仕様のすり合わせは、技術部門や管理部門にお任せでした。
”工場に丸投げ”です。
この営業マンは何をやっているのでしょうか？

このような営業マンには、システムの話や製造技術的な話、製造スケジュールの組み立てなど出来ません。
何故出来ないのでしょうか？

営業は間接部門に比べて凡そ高給です。
しかし会社への貢献度は？

営業という職種を考え直しても良いのではないでしょうか？

私は、多角的に活躍するマーケティング担当者を育成することをお勧めいたします。

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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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システム開発の業界では有名な風刺画があります。
・顧客が説明した要件
・プロジェクトリーダーの理解
・アナリストのデザイン
・プログラマのコード
・営業の表現、約束
・プロジェクトの書類
・実装された運用
・顧客への請求金額
・得られたサポート
・顧客が本当に必要だったもの

営業・プログラマー・納入品・費用、そして顧客ニーズを表しています。
ITの業界ではよくある話で、大手銀行（顧客）と大手SIer（システム開発）との裁判沙汰のニュースも何度が耳にするくらいです。
そして、使えない営業が担当であるほど、クレームの発生率が高くなります。

お客さん自身、”どうしたいのか”をきちんと整理できているのか？
顧客ニーズを読み取れているか？
社内の技術サイドでは”言われたまま”作っていないか？
おかしな解釈、思い込み、勘違いはしていないか？
マネージャーは全体像を把握しているか？

この問題はIT業界に限らず製造業でもサービス業でも発生する現象です。
そして社内でも。
経営者の方針・営業の行動・製造サービス部門の気構え、そしてマーケティング部門は・・・

顧客に限らず、相手が本当に必要だったものを理解できれば、仕事は回ります。
私は教訓として、この画像をパソコンの壁紙にしていつも目にしています。

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会社のホームページがあるならば、マーケティング担当者は是非アクセス解析を試みてください。

Google Analyticsやサーバー会社専用ツール、検索順位アプリ、HTML組み込み式など色々あります。
それぞれ得意不得意があり、新規かリピートか分かるもの、IPアドレスが分かるもの、国地域が分かるもの、リンク元が分かるもの、検索キーワードが分かるものなどあり、それらを組み合わせて総合的に判断するのが良いでしょう。

アクセス解析による検索キーワードを調べることにより、思わぬ発見があるかもしれません。
最近やたら多い固有のキーワードがあれば、その”固有”に関わる案件が発生し、ユーザーは調査検討をしているのかもしれません。
また、同業他社のキーワードで検索されているのであれば、こちらの商品サービスと比較されているのかもしれません。
そういった情報を元に営業マンを動かせてお客さんからリアル情報をヒアリングするようしてみてください。
市場は動いています。
機会を逃がしてはなりません。

検索順位は日々変化するものですが、毎日の変化に一喜一憂する必要はありません。
時々検索エンジンのデータ取得ミスすることがありますので。
だたし、ある日を境に検索順位から消えた場合は要注意です。
グーグルに消された可能性もあります。
私の経験ではこんなケースがありました。
販売代理店さんがこちらの商品ページと内容がほぼ同じページを作成しました
販売代理店さんは多大なSEO対策費をかけてサイトを運営しているので、オリジナルであるこちらのサイト以上に検索順位を上げています。
するとある時から、蓋しこちらのサイトのページがコピーサイトとグーグルに判断されたらしく、検索エンジンから消えてしまいました。
検索しても重要キーワードでこちらのページが表示されなくて焦りました。

ちなみに当方の対策としては、問題のページを更に技術仕様と事例を挙げてより良いページに仕上げた結果、検索順位を元に戻すことができました。

ホームページへのアクセスは市場の動きを判断する目安になります。
アクセス解析を上手に活用してみてください。

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ホームページやカタログ、プレゼンで自社の商品サービスを紹介する場合、文章の羅列よりもひと目見て分かるイラストや図、写真の方がお客さんには好評です。
資料制作のために素材・ネタは普段から集めておきましょう。
ネタをたくさん持っていれば、いざという時の対応が早いし、制作が楽になります。

私の経験をお話しすると、

建設業がお客さんであった時は、現場見学に行ったり、休みの日のウォーキング中に近所の工事現場や河川・橋梁・ビルなど見つけると写真に収めておきます。
ダム見学に行って、そのままダムマニアになってしまいました。

文具メーカーがお客さんであった時は、新製品が出る度に片っ端から購入してました。
今でも何百何千という文具が使いきれずに手元にあります。
ほとんど自分のお小遣いです。

イベント会社がお客さんであった時は、イベントに参加して主催者や業者の動向や装飾デザインを観察してメモしておきました。

また、社内情報も写真や解説付きでまとめておくと便利です。
広報として活用できます。
・特殊なケースの導入事例
・QCサークルや5S、気付きなどの社内活動
・働く社員

他にも、新聞・雑誌の見せ方の上手な記事をスクラップしたり、最近ではWebサイトをEvernoteにスクラップしたりもしています。

そして時間のある時に写真をトレースしてデジタルイラストを制作しておきます。
イラストを部品として保存しておけば、組み合わせで何通りでも活用できます。

日ごろから情報をデータベース化して、引き出しをたくさん用意しておくと制作ネタに困らなくなります。

日ごろから情報集めに心がけるなんて、仕事が好きでないと出来ません。
まず自分の仕事を好きになること、その情熱を持っていればいくらでもネタは集まってきます。

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作れば売れる時代は終わり、商品の性能が上がっても価格が安くなっても売れるとは限らない時代になりました。

そんな中で、ブランディング戦略を掲げる企業も多くなってきました。
ブランディング戦略をやりたいと営業にハッパかけても、営業としては自分の売り上げしか頭にないので思惑通りにいかない。
そんな悩みをかかえている経営者も多いかと思います。

では、ブランディング活動は誰が行うものなのでしょうか？
”マーケティング担当者”だけではありません。
社員全員で行うべきものです。
営業は自分のお客さんに対して活動し、製造部門・品質管理部門は提供する商品サービスに対して品質向上・安定供給するために活動するものです。

その中心的な役割を担うのがマーケティング担当者になります。
マーケティング担当者は、
①お客さんからのヒアリング情報や業界の現状を社内に配信し、
②自社の○○を外部に向けて発信することで、
情報の流れを作り監督します。
○○は、強みや特質、今行っている取り組み・活動等のイメージアップのための情報です。

ブランディングとは、お客さんに商品の、サービスの、そして企業のイメージを持ってもらうこと、認識してもらうことです。
ブランディング活動により、同等商品、類似サービス、ライバル企業と比較して採用される率が向上します。

ブランディングとは、マーケティング担当者を中心とした情報戦と言えます。

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