営業が提案出来ない理由の一つに、経験がないことが挙げられます。
経験がなければ応用知識もない。
そうなると、顧客からの相談・課題に対応する手段・答えを持っていないことになります。
結果、営業は「出来ません」という回答せざるを得ない。
手段・答えを持っていないことが提案できない理由になります。

もし社長が同じ相談を受けたなら「出来ます」「やります」「こんな方法はどうでしょう」と受注に結び付ける行動がとれるはずです。
それは社長には経験による裏打ちがあるからです。
打開策が思い浮かぶのです。
しかし経験のない営業からしてみると
「まさかウチの会社にそれが出来るとは思いもしなかった」
となる訳です。

経験は自分で体験する以外にもケーススタディという方法で習得できます。
成功事例・失敗事例を学ぶことです。
例え経験がなくても様々な事例が頭に入っていれば、相談・課題に対応する手段・答えを引き出せるはずです。
経験による知識、事例習得による知識、これが顧客に対抗できるスキル『引き出し』です。

事例づくりは大変労力のいる仕事ですが、作り上げれば会社の共有財産になり、営業のみならず社員全員への教育の手段にもなります。
経験のない営業を外に出すのは目の前のビジネスチャンスを逃すことにもなりかねません。

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マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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3月、学生の就職活動が解禁になりました。
私は以前に採用担当もしておりまして、求人広告を作って、学生さん向けに会社説明会を開いて、100件近い履歴書すべてに目を通して面接のスケジュールを組んで、そんな業務をしておりました。
また、私自身も転職経験が多く、たくさんの会社の営業採用事情を見てきましたので、求人事情にちょっと詳しいのです。

営業社員の募集には2種類あります。
業績好調による増員計画のための採用と、減った営業定員を満たすための採用。
後者は営業マン退職のための補充。

どこの会社でも毎年退職者が存在するのですが、特に多いのは営業社員の入れ替わり。
テレアポ営業・飛び込み営業が主体の会社にことさら多いと感じます。
テレアポ・飛び込みは営業効率が低いので量をこなさなければなりません。
ある意味単純作業でモチベーションが低くなり、加えて社長や営業部長からのプレッシャーもかかり、精神的に大変きつい仕事です。
そのため自主退職や超過労働による廃人が出ます。
そして一定の営業成績に達していないと、クビ・自主退職勧告。
営業社員はどんどん会社を去って行きます。

テレアポ・飛び込み主体の会社は、焼き畑営業が多いと感じます。
一度売れればリピートが来ない高額商品や、二度と買ってくれないような粗悪な商材・怠慢なサポートです。
そのため常に新規の顧客を獲得しなければなりません。
そんな会社では営業社員はどんどん去って行きますので、常に募集をかけなくてはなりません。
常時募集をしている会社は中途採用では悪名が知られてしまっているので、スレていない新卒が狙い目。
この時期は特に新しい営業社員の獲得を目指しています。
焼き畑営業のための焼き畑採用みたいです。

新規顧客にしても社員にしても、育てて収穫しようという考えがなければ、いつまでも開拓し続け、開拓する場所がなくなってしまいます。
最後は宇宙にでも出なければなりません。

マーケティングは『顧客を育てて収穫する』考え方をします。
そしてその活動を支えるマーケティング担当者を育成するのが私の仕事になります。

マーケティング無料相談

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営業が顧客に提案していて、顧客が退屈そうな顔をする場合があります。
提案内容が顧客の置かれている環境や条件とちょっとでも違うと刺さらないからです。
「この顧客にこの提案がマッチしているはず」と営業が思い込んでいても、顧客にとっての前提条件が適合していなければ、顧客は聞く耳を持ってくれません。
この前提条件を見つけ出すのは難しいものです。
そのためのヒアリングなわけですが、初めて相対する人物（営業）には警戒心を持ち情報をあまり明かさないのが普通です。

「すべて吐き出してください、余さず教えてください、でないとアドバイスできません」
などと言うコンサルタントがいまずが、顧客の警戒バリアをさらに大きくさせるだけです。

対策としては、事前に場面の異なる複数の提案を用意しておくのが良いでしょう。
場面の異なる複数の提案は、顧客の置かれている環境を探るたたき台になるはずです。

さて、マーケティング担当者は情報発信が仕事です。
事例紹介という手段を使い、潜在する顧客とのファーストコンタクトを狙います。
事例紹介を公開するにあたり、『この業界はこれ！』『こっちの業界はこれ！』とひとつずつしか挙げられないのは、先に述べた営業の「この顧客にこの提案がマッチしているはず」と同じことになってしまいます。
顧客の置かれている環境はそれぞれ異なります。
その環境が違えば、せっかくの事例紹介も見向きもされません。

例えば医療業界。病院にもいろいろあります。
規模（大学病院～診療所）、科（内科・外科・歯科）、ターゲット層（小児科なら子供を持つ親御さん・駅前の歯科ならサラリーマン）などなど。
もし医療業界を狙うのであれば、病院における考えられる場面を想定し、それぞれの提案書や事例を用意すべきです。

多くのネタを用意できれば、顧客からの信頼が得られ、もしかしたら自分の環境も対応してくれるのでは？という期待感が増すというものです。
環境の違う場面の提案・事例をたくさん用意すること。
顧客とのマッチングを図るたたき台です。
これは結構労力のいる仕事です。
しかしその後の営業活動を考えれば、やっておくべきでしょう。

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