私が営業マンだった頃、販売代理店への営業を担当することになりました。
任された際、今まで社内では誰もやってこなかった営業手法をとりました。
販売代理店の営業所行脚です。

販売代理店さんの営業拠点（地方の支店・営業所・本社の様々な部署）への顔出しと、同時に拠点の営業マンが担当する顧客の把握に努めました。
もちろん彼らにはナイショです。
こっそりリスト化してました。

顧客の得意先を把握し適宜な提案を行う
営業マンには得意な分野、専門に任されている分野があります。
例えば病院が得意な方、製造業が得意な方、建設業が得意な方など、積極的に攻めている分野があるのです。
販売代理店向けに提案する場合も、各営業ごとに興味のありそうなネタを持っていかなければ話を聞いてくれません。
そのための情報収集です。

集めた情報を基に提案ネタを個別に作っておきます。
病院ネタ、製造業ネタ、建設業ネタといった具合です。
ネタづくりには自分もそれらの業界に精通していなければなりません。
顧客に合わせて情報網を広げることになります。

私がよくやるのはビジュアル提案書です。
一目見てわかること、そして代理店の営業マンが理解していなくてもそのまま顧客に持って行けば通じる体裁であることを心がけて作っています。

代理店の営業マンも顧客に提案したいので、日頃からネタを欲しがっています。
販売代理店の営業所行脚の際にビジュアル提案書を配って歩けば代理店の営業マンは勝手に売り込んでくれるというものです。

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