私の営業マン時代、”何故営業活動が出来ないのか？”というテーマで何度か調査・議論しました。
”付帯業務が多すぎて営業に出れない”問題を解決するための議論です。

各営業マンに協力してもらい、仕事内容を細分化し重み付して、どんな業務が営業活動を阻害しているのかを調べました。

ISOを取得している会社に在職していた時は、受注から製造・納品に至るまで様々な文章を作成し社内に回します。
非常に手間暇のかかる書類作成作業でした。
また、積算型の見積もりを採用している会社に在職していた時は、見積もり書作成だけで半日かかるような仕事でした。
そして提案書の作成。
技術部門から様々なデータをもらい、実績や売り文句を考え、イラストを描いて見やすくわかりやすく工夫し・・・
在職していた会社によっては付帯業務は様々で、受注入力、伝票発行、商品の検品、試作品製作、データ解析、不具合報告書作成、プログラミング・・・

さて、どこまでが営業の仕事なのでしょうか？

営業にしかできないこと、営業の感覚でしかできないことがあります。
見積もりの匙加減やお客さんにウケるキーワードなどです。

QCやカンバンが目指していたのは、業務の標準化による誰でも均一の仕事と効率化です。
可能な限り仕事を標準化し、サポートする部隊が自動で仕事が回る体制作りが大事だと思います。
お客さんと直接とかかわる部分には、マーケティング担当者の活用をお勧め致します。

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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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顧客情報管理、皆さんの会社ではどうしてますか？
営業マンが個々に名刺ケースに入れて管理？してる状態ではないでしょうか。

名刺は営業個人の持ち物ではなく、会社の財産です。

名刺情報は営業先リストとして活用するのはもちろん、新製品や展示会出展の案内・メルマガ・DMなど販促活動としても活用できます。

営業が担当するお客さんで、自分は面識がないが別の営業が名刺交換している場合があります。
その事実を知っていれば、お客さんとの商談の機会も早まるでしょう。

展示会出展の際、自分のお客さんが来ていないか気になるところです。
場合によっては自分の担当するお客さんのまだ面識のない方が来場される場合もあります。
展示会の名刺は、開催のその日または終了翌日までにはリストとして全営業マンに配布したいものです。
そのせっかくのリストを1週間も1か月も放置する営業がいますが、全くの機会損失です。

最近は小型の名刺専用スキャナーが比較的安価で入手できます。
私も使っていましたが、OCRの精度も結構良く、誤読修正もそれほどありません。
また、Sansanのようなクラウド型サービスを活用するのも良いでしょう。

情報セキュリティにおける機密性・可用性・完全性のうち、経営者としては機密性、つまり営業の顧客情報持ち出しが一番気になるところだと思います。
しかし可用性、つまり情報を活かすことも売り上げを伸ばす上で必要なことです。
顧客情報を一括で管理し、且つ上手に活用する。
マーケティング担当者に任せてみてはいかがでしょうか？

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経営者の悩みの一つとして挙げられるのは、営業のやってることが皆バラバラ、営業組織内の情報・ノウハウの共有がなされていないことです。

会社によっては営業コンサルを呼んだり、グループウェアを導入してみたりと苦労しています。
本来、営業を統括すべき営業部門長自らプレイングマネージャーと化してしまい、旗振り役も一人の営業個体となってしまって、営業部門はスタンドアロンの集合体となっています。

マーケティングを行う側にとっては、営業が持っている生の情報も大事であり、マーケティング戦略の展開に役立てることができます。
営業情報を元にニーズ解析することで、プレゼン材料や提案資料になります。
吸い上げた情報を提案資料等制作物にして、今度は営業にフィードバックしてあげることができます。

このように営業→マーケティング→営業といった”提供の流れ”ができてくれば、営業にとってもメリットとなりますので、自然と進んで情報提供に協力し、マーケティングからの情報を営業活動に活用し始める、
というのが理想です。

マーケティング担当者を活用して営業部門の組織改革を行うましょう。

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人材採用が難しくなってきています。

「マーケティングをやりたいけれど人材がいない」
という企業の声をよく聞きます。
マーケティングという価値が見えない人員のためだけに、と人材採用をためらう社長さんの気持ちも分かります。
ならば営業を採用しておけば売り上げにつながるから、と安易に営業ばかり増やしてしまうのもどうかと思います。

そこで提案したいのは、今ある人材をマーケティング担当者にクラスチェンジするということです。
新規で人材採用するよりも、社内の業務に精通していますし、商品も理解している人材のはずです。

マーケティングの仕事はルーチンワークと違い仕事内容が多岐にわたりますので、他の業務との掛け持ちは難しくなってしまいます。
そのためマーケティング専任とするのが望ましいです。

さて、どんな部門から引き抜いたら良いのでしょうか？
得意なスキルを挙げてみます。

・営業推進/広報　→　”PR”を理解している
・商品企画/商品開発　→　”自社商品”と”ニーズ”を理解している
・業務/管理　→　”業務の流れ全体”を理解している
・営業　→　”売る”を理解している
・営業アシスタント　→　”営業支援”と”お客さんの動き”を理解している
・社長秘書　→　”経営戦略”を理解している
・WEB制作/デザイン　→　”見せ方”と”制作物”を理解している

マーケティングには、
・経営者の「謀る」戦略
・営業の「売る」精神
・クリエイターの「創る」感性
を必要としています。

各部門の得意とするスキルがあるので、足りないスキルを身に着ければマーケティング担当者への転身も可能になります。
マーケティング担当者を育成してマーケティングを始めてみませんか？

 

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