いわゆるマーケティングのノウハウを追いかけている人がいます。

マーケティングのプラットフォーム、マーケティングのフレームワーク、マーケティングメソッド・・・
Web上で、またはセミナーでよく見かけるこれらはアウトプットの方法です。
コンテンツを発信するための方法と言っていいでしょう。
コンテンツが手元にあって初めて情報発信することができます。
既にコンテンツを持っていることが前提条件です。

果たしてみなさん、コンテンツをお持ちなのでしょうか？
まともにコンテンツも無いのに、いくらアウトプットのノウハウを追いかけても効果がないどころか、実行すらできないでしょう。
挙げ句は面白刺激に走ってしまっては本末転倒。
BtoBの企業では意味を成しません。

私のコンサルティングでは、そのコンテンツとなる素材を作るノウハウをお伝えしております。
自社の商品サービスの情報収集、インプットの方法です。

素材なくしては相手に伝えるもの（コンテンツ）が作れません。

私がこれまで、「自社の商品サービスの情報収集が大事」と言っているのには訳があります。
営業時代に散々苦労させられた事に起因します。

私は9回も転職をしています。
うち7回は営業職です。
入社した会社のほとんどが、自社の商品サービスについて満足な情報を保持していませんでした。
営業活動に必要な情報を営業自身が自分で収集し自分でツールを作らなければならない環境でした。
入社したての営業が自分ひとりで収集できる情報には限界があります。
なにせその業界・その商品サービスについては素人なのですから。
そして他の営業（先輩たち）は成功例などの情報共有することはまずありません。
カタログ程度の情報では、営業が顧客に自社の商品サービスを伝え説得するには不十分なのです。
顧客はそれ以上の情報を営業に求めているわけで、カタログ程度であればカタログをもらえば用が済んでしまいます。
営業は顧客を説得するために常に情報を必要としています。

マーケティング担当者にとっても同じこと。
情報がないのにコンテンツを作ることはできません。
そしてコンテンツも持たないのに情報発信なんてできません。
だから商品サービスの情報収集に重きをおいています。

インプット（情報収集）→クリエイト（コンテンツ制作）→アウトプット（情報発信）
この流れがマーケティング活動を続けられる方式です。
アウトプット（情報発信）よりもまずはインプット（情報収集）を優先しましょう。

【マーケティング担当者ってナニするの？】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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Googleで検索する時はどんなキーワードでしょうか？
設定しているWebサイトのキーワードがマッチしないと顧客とはなかなか出会うことができません。

例えば、私の前職・建設土木の業界を挙げると、『橋梁工事』の事業者をターゲットにした時、顧客はどんな言葉で検索するのでしょう？

橋梁、橋りょう、橋桁、橋上部、橋脚、橋下部、橋架設、上部工、下部工、高架橋、道橋・・・

部位を指す言葉もあれば、工法を表す言葉もあり、全般を指す言葉もあります。
また、検索される方の所属する会社によっても使っている言葉が違うことがあります。

顧客側とWebサイト運営側、お互いの認識がマッチしないと出会うことは難しいのです。
顧客の言葉を見つけることが重要です。

【活用事例づくりから始めるマーケティング内製化】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
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事例を挙げることは、お客様にご自身の環境に近いかどうかを判断させ、その環境でのひとつの提案があることを伝えることができます。
お客様の環境がどのようなものであるのかはヒアリングするまでわかりませんので、できるだけ数多くの事例を挙げてマッチングを図ることをお勧めします。

例えば、お客様の環境が法人向けサービスなのに、ネイルアート教室や美容院の事例を挙げても適合しません。
するのもあるかもしれませんが、業界・ターゲットが全く違うので参考にしにくいのです。
さらに、業界が違うからと参考にしようとは思わない心理が働くため、拒否感も出てしまいます。

私は前職では建設業でマーケティング担当者の仕事をしておりました。
橋梁工事を専門とする建設会社に仕掛けようと企画していたところ、橋梁工事にはいろいろな工法があることに気付きました。
それぞれの工法に協会・団体があり、所属する建設会社の得意な橋梁の種類が異なるのです。
つまり、橋梁の事例をひとつ挙げただけでは建設会社によっては適合しないことになるのです。
そこで土木学会や橋梁建設協会の講演会に聞きに行ったり専門書を読み漁ったりして勉強し、事例に挙げる橋梁の種類を増やすことにしました。
できるだけ多くの橋梁にかかわる建設会社に興味を持ってもらえる事例づくりに努めたのです。

Web展開・広告展開を仕掛けるマーケティング担当者には、目の前にいないお客様の環境はわかりません。ぴったりマッチする事例を挙げられないのです。
ですので、できるだけ多くのお客様とマッチングを図れるよう、事例の種類を増やしてお客様の環境を探っていきましょう。

マーケティングコンサルティングのご案内

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新商品の販売スタート時、新しい分野の開拓を目指す時、当然ながら実績がありません。
事例を挙げて説明したくても、無いものは無い。

そんな時は空想事例を創造（想像）しましょう。

こんな場面でも『あり』なのでは？
こういった仮説を立て、想定した場面を作り上げるのです。

突拍子もない空想だって良いと思います。
それを見て閃くお客様がいればしめたもの。
そのお客様にくっついていけば実績を作ることができます。
初めての事例であれば、値引きと交換にHP等で事例紹介で挙げたい旨を交渉してみましょう。
より受注確度が上がるはずです。

とにかく事例の種類を数多く挙げることが重要です。
お客様は十人十色、自分にマッチングしないと去ってしまいます。
自分にマッチするものに近ければ、ウチのケースに近いかな？と関心を寄せます。
事例紹介は種類の多さが後で効いてきます。

マーケティング担当者は時間を作って空想を膨らませてみましょう。
これは遊びではありません。お仕事です。

【活用事例づくりから始めるマーケティング内製化】セミナー

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システム会社にいた時も、部品製造業にいた時も、人的請負サービス業にいた時も、業界3番目。
なぜか私は業界第3位の会社と縁があります。

業界3位の会社とは、業界1位2位に比べてヒト・モノ・カネが圧倒的に足りません。
優秀な人材と人員、製造設備と運営環境、研究開発費・・・
結果、生産能力・商品品質・コストに差がありすぎて大きな仕事が受注できない状況。
当然ながら最優良顧客との取引は業界1位2位の独壇場。

そんな中での業界3位の立ち位置は、業界1位2位がやらない仕事担当です。
少ロット多品種・超短納期・手間のかかる作業など、業界1位2位がお断りするような仕事が回ってきます。

だからといって、それなりの料金をいただける訳でもなく、薄利なビジネスになってしまいます。
薄利なので売上げ・利益も大きくなく、営業も成績を出すのに苦戦を強いられることになります。
本当にツラいです。

そんな業界3位の営業がやるべきことは、自社の弱みを強みに代えるマーケティング戦略です。

自社の得意とするところ、つまり業界1位2位がやらないような仕事を例に挙げて、積極的に受注を目指すことです。
そうやって顧客の信頼を得られれば、少しずつ大きな仕事を受けられるようになってきます。

営業が顧客を説得するための材料を作るのがマーケティング担当者の仕事になります。
各営業からこれまでの『他社がやらないような仕事』の事例をヒアリングし編集して営業に持たせるのです。
マーケティング担当者側からは『他社がやらないような仕事』事例をホームページやダイレクトメール等で展開し、問い合わせを増やす施策を打つことも大事です。

業界第3位の会社こそはマーケティング戦略を取り入れるべきでしょう。

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