『お客様に見つけてもらう』というとWeb検索・SEO対策の話かなと思われますが、今日の話はお客様に選択してもらう、という内容になります。

課題解決型ビジネスの場合、お客様からの相談や課題のヒアリングを基に営業がお客様に合致した商品サービスを提案します。

お客様は相談の時点ではどうすればいいのか未来（解決）が見えていない。
なのに営業やコンサルタントの中には「何が必要ですか？（何があれば解決しますか？）」と聞く人がいますが、お客様は完成形態のイメージができていないので答えようがありません。
だから相談しに来ているのです。

お客様にはご自身の未来像をイメージしてもらう必要があります。
そこでサンプルや事例を挙げることをお勧めします。
例があるとイメージしやすくなります。

複数の事例を挙げることは、お客様自身に未来（解決）のイメージを整理してもらい、イメージに近い、イメージに合致した条件を見つけてもらう、未来（解決）への方向性を選択してもらうのが狙いです。
創造よりも選択の方が決断しやすいのです。そして「もっとこうしたい」と注文を付けやすいのです。
事例はイメージのたたき台です。

挙げた事例がお客様のイメージに遠ければ別の事例を挙げてお客様のイメージに近づける、そんな手探りが営業活動では結構効いてきます。

そのためにも事例提案を多く用意する必要があります。
営業の仕事は、こんなのはどうですか？あんなのはどうですか？と探りを入れる。
マーケティング担当者の仕事は、ホームページや事例集を配布してお客様に見つけてもらう（選択してもらう）。
事例を使った提案ならば、ゼロからヒアリングするよりも商談はスムーズに進むことでしょう。

【活用事例づくりから始めるマーケティング内製化】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
https://www.toyoda.marketing
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新規開拓で闇雲にアタックするのは気が滅入る仕事です。
もっと確度の高い訪問リストが欲しいと営業は思っています。
今、案件を持っている会社であれば、商談の確度が高くなります。

何度か展示会出展を経験していると、次回の展示会に出展されますか？という電話がかかってきます。
展示会のブース装飾会社からの売込みです。
前回の出展がショボいブースであったならば次回はカッコイイブースにしたいはず。
でもどんな業者に頼んだらいいのかな？という時に売込みがあれば話を聞きたくなるものです。
新規開拓するならば確実に案件を持っている会社を狙うことです。

では確実に案件を持っている会社をどうやって探すかというと、ひとつの手として、入札落札の情報をあたるとよいかもしれません。
公共事業や行政の役務・資材調達はだいたいは入札方式で業者を決定します。
落札した会社は必ず案件を持っている、という訳です。

落札情報というリストを作れば営業は営業をかけることができます。
リストが膨大で営業マンだけでは手が回らないのであれば、ダイレクトメールという手があります。
営業に代わって商品案内をしてくれるツールです。
リスト作成とダイレクトメールの手配はマーケティング担当者の仕事。
マーケティング担当者も営業をしている訳です。

【マーケティング担当者ってナニするの？】セミナー

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豊田マーケティング事務所
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何も仕様が決まっていない案件があります。
顧客がその分野について素人であるため専門家に頼ってきた場合です。
システム開発や戸建て住宅がその例です。
素人の顧客の要求するままに設計してしまうと、工数と請求額と難易度が大きくなり、顧客も発注を躊躇してしまいます。
工場側や開発側が営業に対して使えない呼ばわりするのが、『顧客の言われるままの仕様』で受注してきた場合です。
出来る出来ないではなく、一方的にやらざるを得ないので、生産側が文句を言いたくなるのです。
営業と工場側・開発側との仲が悪い原因のひとつです。

そこで、顧客から相談を受けた際に事例を挙げて提案することをお勧めいたします。
事例が過去に実績のあったものであれば、設計・生産のハードルは高くならず、ゼロから設計するよりは納期もコストも縮めることができます。

素人の顧客は、前例を重視します。
事例を挙げることで自社に都合の良い方向へ商談を導くことができます。

「こうしたらどうでしょうか？」
と営業が提案できる営業ツールを用意しておけば、生産側も安心して営業に任せられるというものです。
事例で仕様を優位な立場に導く、
その事例づくりはマーケティング担当者の仕事です。

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