提供する情報の多さが営業の説明を省力化できる

顧客ニーズを想定する

営業が顧客と面談する。事前に顧客が情報を仕入れているといないとでは成約率が違います。
顧客(になりうる方)が事前に情報を知っていることで、顧客の中ではある程度の予測・見当を付けて面談に臨みます。
つまり営業からの無駄で見当違いの説明を聞くことを防げるのです。
営業との面談は、顧客の購入判断の最終段階に来ているのです。

顧客(になりうる方)が欲しい情報はどんなものなのか?
営業が面談までは知ることが出来ませんので、ある程度の予測・想定をして情報を用意する必要があります。
いくつものパターンが必要になることでしょう。
パターンを増やすことで、顧客は自分のニーズとのマッチングを図ってくれます。
提供する情報の多さ、パターンの多さが、顧客ニーズとのマッチング率を上げることになります。
そして営業は無駄で見当違いの説明をする必要がなくなり、場合によっては説明自体を省力化することができます。

事前に顧客(になりうる方)への情報を浸透させるのがマーケティング部門の役割です。
顧客が欲している情報とは何か?それは誰が一番知っているのか?
マーケティング部門と営業は仲たがいしている場合ではありません。
マーケティング部門は営業と一緒に考えるべきでしょう。

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自分の想定しないニーズを発見することがある

坐骨神経痛で休業

ゴールデンウィーク。
長い休みの間は当事務所のホームページのアクセス数も低めでした。
仕事に関係なければ当事務所のサイトを見ることはないですからね。
ところが、このGWに限らず土日になるとあるキーワードでのアクセスが多いのです。

キーワード:坐骨神経痛、です。

2年前に発症しまして、当時は1か月近く休業してました。
その間の闘病日誌みたいのをブログにアップしてまして、結構みられているようです。
土日にアクセスが多いということは、平日は坐骨神経痛を我慢して、休みの間に治そうと考えているのでしょうか?
私も坐骨神経痛になった当時、自分で治そうをネットでいろいろ検索していたのですが、あやしい理論(アフィリエイト)のサイトばかり。
医者に行っても納得のいく説明は無かったし。
坐骨神経痛はみんなの解決しない悩みなんですね。
あれからちょうど2年経った現在は・・・
左足の裏と指に痺れ・無感覚がたまにありますが、マラソン大会に参加できるくらいには回復しました。

何が言いたかったかというと、マーケティングをやっていると自分の想定しないニーズを発見することがありますよ、ということです。ニーズに対応できる商材があれば(創造できれば)ビジネスになります。

ちなみに当サイトでは坐骨神経痛に関するアドバイスは出来ません。
私の場合、大人しくしていて自然に治った、って感じでしたので。

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天気予報の見せる化技術は真似したい

天気予報

今年のゴールデンウィーク、東京は何日雨が降るか分からない空模様で、出かける際は傘が手放せませんでした。
幸い、毎年参加しているマラソン大会は好天で帰宅するまで傘の出番はありませんでした。
東京でも雹が降ったあの日です。

さて、そんなGWは毎日天気予報をチェックしていたわけですが、この天気予報というコンテンツ、大変マーケティングに参考になるのです。
音声(ラジオ)だけでも伝わるし、画像(Web・TV)だけでも伝わる。
画像にも、天気図・雨雲レーダー・週間天気表など見せ方色々で、テレビ局によっては手書きのフラップで表現するところもあります。それらがとても分かりやすい。
ビジュアルだけ伝える様々な工夫が見ることが出来ます。

マーケティングでも見せる化技術は重要で、文字情報よりも瞬時に伝わえられるのでお勧めです。
自社のWebサイト・展示会・パンフレット等々の見せ方として、天気予報の見せる化技術はぜひ真似したいものです。

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活動を継続させるには仕組みが必要

活動を継続させるには仕組みが必要

ジムに通う。ジョギングをする。サイクリングをする。
皆さんに中にはトレーニングを習慣にしている方がいらっしゃると思います。
初期の目的がなにであれ、続けることで体幹を作り体を丈夫にし健康を維持できるわけです。

仕事でも同様に、続けられる・行動する仕組みが必要だと感じています。
私がお勧めしている『事例づくりから始めるマーケティング』は継続できる仕組みです。

そして、例え『マーケティングをやりたい』という単純な目的であったとしても、このマーケティング活動を推し進めていくことで最終的には、情報共有と仕組み化、経験ノウハウの蓄積が手に入ることになります。
会社の財産となり、業績にも反映されることでしょう。
活動に成果・効果が出れば社員の意識も変わります。
意識が変われば、これまで以上に協力的になり、社内が活性化されることでしょう。

活動を継続させるには、何らかの仕組みを作り上げることが必要です。

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バズった後、営業につながるのか?

バズった後、営業につながるのか

最近のWebマーケティングはアクセス数を増やす事、またはバズらせる(爆発的に話題にさせる)事ばかり重要視しています。ですが、

アクセス数を増やしたから営業にバトンタッチできるのか?

と言いたいです。
私も元・営業マンだったので。

アクセス数を増やす、またはバズらせるのは、なんでもいいからサイトに来させるのが目的。
アクセス数が増えることで広告収入が増えるサイト運営会社の営業方法です。
ですがBtoBが全く違います。

法人向けビジネスを展開している会社の営業に聞いてみるとよいです。アクセス数が増えれば売り上げが増えるのか?
バズれば営業ノルマを達成できるのか?
アクセス数を増やしたから後は営業の仕事、などと言うのでは、営業とマーケティング担当者の軋轢は広がるばかり。
面白刺激で集まったゴミ(客とは言えない)を寄越されても営業は喜びません。
確度の高い見込み客が欲しいのです。

営業活動をするにあたり営業が求めていることがマーケティング担当者の仕事。
営業とマーケティング部門はよく話し合った方がいいです。
会議には社長にも入ってもらって、経営戦略の視点で判断を。

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